L'éthos, le pathos, le logos et le kairos proviennent tous de la rhétorique, c'est-à-dire de parler et d'écrire efficacement. Vous pourriez trouver les concepts dans des cours de rhétorique, de psychologie, d’anglais ou dans n’importe quel autre domaine !

Les concepts d'éthos, de pathos, de logos et de kairos sont également appelés modes de persuasion, stratégies éthiques ou appels rhétoriques. Ils ont de nombreuses applications différentes, allant des interactions quotidiennes avec les autres aux grands discours politiques en passant par une publicité efficace.

Poursuivez votre lecture pour découvrir quels sont les modes de persuasion, comment ils sont utilisés et comment les identifier !

'Oui, Alexandre, ceci volonté soyez à l'épreuve.

Quels sont les modes de persuasion ?

Comme vous l’avez peut-être deviné au son des mots, l’éthos, le pathos, le logos et le kairos remontent à la Grèce antique. Les concepts ont été introduits dans l’ouvrage d’Aristote Rhétorique , un traité sur la persuasion qui abordait la rhétorique comme un art, au IVe siècle avant notre ère.

Rhétorique était principalement concerné par l’éthos, le pathos et le logos, mais le kairos, ou l’idée d’utiliser ses mots au bon moment, était également une caractéristique importante des enseignements d’Aristote.

Cependant, Kairos était particulièrement intéressant pour les sophistes, un groupe d'intellectuels qui gagnaient leur vie en enseignant diverses matières. Les sophistes ont souligné l’importance de structurer la rhétorique autour du moment et du lieu idéaux.

Ensemble, les quatre concepts sont devenus des modes de persuasion, même si nous nous concentrons généralement sur l’éthos, le pathétique et le logos.

Si Einstein le dit, cela doit être vrai.

Qu’est-ce qu’Ethos ?

Même si vous n’avez peut-être jamais entendu le terme, « l’éthos » est un concept courant. Vous pouvez y voir un appel à l’autorité ou au caractère : les techniques de persuasion utilisant l’éthos tenteront de vous convaincre en fonction du statut social ou des connaissances de l’orateur. Le mot ethos vient même du mot grec signifiant caractère.

Un argument basé sur l’éthos comprendra une déclaration qui utilise la position et les connaissances de l’orateur ou de l’écrivain. Par exemple, entendre la phrase « En tant que médecin, je crois, avant une dispute sur la santé physique est plus susceptible de vous influencer que d'entendre « En tant qu'enseignant de deuxième année, je crois ».

De même, le soutien de célébrités peut être incroyablement efficace pour persuader les gens de faire des choses . De nombreux téléspectateurs aspirent à ressembler à leurs célébrités préférées. Ainsi, lorsqu'ils apparaissent dans des publicités, ils sont plus susceptibles d'acheter ce qu'ils vendent pour leur ressembler davantage. Il en va de même pour les influenceurs des médias sociaux, dont les partenariats avec les marques peuvent présenter d’énormes avantages financiers pour les spécialistes du marketing .

Outre les figures d'autorité et les célébrités, selon Aristote, nous sommes plus susceptibles de faire confiance aux personnes que nous percevons comme ayant du bon sens, de bonnes mœurs et de bonne volonté – en d’autres termes, nous faisons confiance aux personnes rationnelles, justes et gentilles. Il n’est pas nécessaire d’être célèbre pour utiliser efficacement l’éthos ; vous avez juste besoin que celui que vous persuadez vous perçoive comme rationnel, moral et gentil.

Les images tristes sont un exemple de pathétique, qui fait appel à l’émotion.

Qu’est-ce que le pathos ?

Pathos, qui vient du mot grec signifiant souffrance ou expérience, est une rhétorique qui fait appel à l'émotion. L’émotion invoquée peut être positive ou négative, mais quelle qu’elle soit, elle doit susciter chez les gens un sentiment fort afin de les amener à être d’accord ou en désaccord.

Par exemple, imaginez que quelqu'un vous demande de faire un don à une cause, comme la sauvegarde des forêts tropicales. S'ils vous demandent simplement de faire un don, vous voudrez peut-être ou non le faire, en fonction de vos opinions précédentes. Mais s'ils prennent le temps de vous raconter l'histoire du nombre d'animaux qui disparaissent à cause de la déforestation, ou même de la manière dont leurs efforts de collecte de fonds ont amélioré les conditions dans les forêts tropicales, vous serez peut-être plus susceptible de faire un don parce que vous êtes émotionnellement impliqué.

Mais le pathos n'est pas seulement une question créer émotion; il peut aussi s’agir de le contrecarrer. Par exemple, imaginez un enseignant parlant à un groupe d’enfants en colère. Les enfants sont ennuyés de devoir faire leurs devoirs alors qu’ils préfèrent être dehors. L'enseignant pourrait les réprimander pour leur mauvaise conduite, ou, avec de la rhétorique, il pourrait les faire changer d'avis.

b plus arbre

Supposons qu’au lieu de les punir, l’enseignant essaie plutôt de leur inspirer le calme en mettant de la musique apaisante et en parlant d’une voix plus feutrée. Il pourrait aussi essayer de leur rappeler que s’ils se mettent au travail, le temps passera plus vite et qu’ils pourront sortir jouer dehors.

Aristote décrit les dichotomies émotionnelles dans Rhétorique . Si un public éprouve une émotion et qu’il est nécessaire pour votre argumentation qu’il en ressente une autre, vous pouvez contrebalancer l’émotion indésirable par celle souhaitée. . Les dichotomies, développées après Aristote, sont :

• Colère/Calme
• Amitié/Inimitié
• Peur/Confiance
• Honte/impudeur
• Gentillesse/Méchanceté
• Pitié/Indignation
• Envie/émulation

Notez que ceux-ci peuvent fonctionner dans les deux sens ; il ne s’agit pas seulement de faire passer un public d’une émotion négative à une émotion positive.

Cependant, modifier l'émotion d'un public sur la base d'informations fausses ou trompeuses est souvent perçu comme une manipulation plutôt qu'une persuasion. Entrer dans le comment et le pourquoi nécessite une plongée dans l'éthique de la rhétorique , mais il suffit de dire que lorsque vous essayez de tromper un public, c’est de la manipulation.

Si vous voulez vraiment enthousiasmer un public à propos de quelque chose, vous pouvez inspirer une colère juste, qui peut ou non être une manipulation. Si quelqu’un est offensé que vous lui ayez demandé quelque chose, vous pouvez essayer de le faire plaindre en transformant son indignation en pitié. c'est manipulation.

Cela semble digne de confiance, non ?

Qu’est-ce qu’un logo ?

Logos vient d'un mot grec aux significations multiples, notamment fondement, parole et raison. En rhétorique, cela fait spécifiquement référence au fait d'avoir un sens de la logique dans votre persuasion ; La rhétorique basée sur le logos est fondée sur la logique et la raison plutôt que sur l'émotion, l'autorité ou la personnalité.

Un argument basé sur la logique fait appel au sens de la raison d’une personne : Une bonne rhétorique basée sur les logos persuadera les gens parce que l’argument est bien argumenté et fondé sur des faits. Il existe deux approches courantes du logos : les arguments déductifs et inductifs.

Les arguments déductifs s'appuient sur des déclarations pour parvenir à une conclusion — en fait, la conclusion est inverse. Une méthode courante consiste à proposer plusieurs affirmations vraies qui sont combinées pour parvenir à une conclusion, comme la méthode classique consistant à prouver que Socrate est mortel.

Tous les hommes sont mortels, et Socrate est un homme, donc Socrate doit être mortel.

Ce n’est pas vraiment un cas qui mérite d’être argumenté, mais nous pouvons également appliquer le même cadre à d’autres arguments. Par exemple, nous avons besoin d’énergie pour vivre. La nourriture donne de l'énergie au corps. Nous avons donc besoin de nourriture pour vivre.

Tout cela est basé sur des choses que nous pouvons prouver et aboutit à une conclusion qui est vrai , pas seulement théorisé. Le raisonnement déductif part de l’hypothèse que A = B, B = C, donc A = C. Mais cela suppose aussi que toutes les informations sont vraies, ce qui n’est pas toujours le cas.

Parfois, les conclusions auxquelles vous arrivez avec un raisonnement déductif peuvent être valides, car le raisonnement a du sens, mais la conclusion n'est pas nécessairement vraie. Si nous revenons à l’argument de Socrate, nous pourrions proposer que :

Tous les hommes mangent des pommes. Socrate est un homme. Socrate doit donc manger des pommes.

Le problème est que nous ne pouvons pas prouver que tous les hommes mangent des pommes - certains le font, d'autres non. Certains pourraient manger une pomme une fois, mais plus jamais. Mais sur la base de nos arguments, la conclusion selon laquelle Socrate doit manger des pommes est valable.

Un argument déductif solide en faveur d’un raisonnement basé sur le logos sera composé de faits prouvables pouvant aboutir à une conclusion prouvable. Cependant, un argument valable, mais pas entièrement solide, peut également être efficace, mais attention à ne pas passer de la persuasion à la manipulation !

Une autre approche de la rhétorique basée sur le logos est le raisonnement inductif qui, contrairement au raisonnement déductif, aboutit à un argument probable plutôt qu'à un argument défini. Cela ne veut pas dire qu’elle est moins efficace : de nombreux concepts scientifiques que nous acceptons comme vérités sont des théories inductives simplement parce que nous ne pouvons pas voyager dans le temps et les prouver. mais plutôt que le raisonnement inductif est basé sur l'élimination de l'impossible et se termine par un argument basé sur une logique et des faits solides, mais qui n'est pas nécessairement prouvable.

Par exemple, toutes les personnes qui toussent ont un rhume. Kelly tousse. Par conséquent, Kelly a probablement un rhume.

Notre conclusion est probable , mais pas absolu. Il est possible que Kelly n'ait pas de rhume, non pas parce qu'elle ne tousse pas, mais parce qu'il existe d'autres causes possibles, comme avoir des allergies ou simplement avoir respiré de la poussière. La conclusion selon laquelle elle a un rhume est probable basé sur des données, mais pas absolu.

Un autre exemple serait que Kelly se cure le nez. Kelly est une femme, donc toutes les femmes doivent se curer le nez.

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Le raisonnement inductif est basé sur des généralisations. Le premier exemple, dans lequel Kelly a probablement un rhume, est logique car il est basé sur quelque chose de prouvable – qu’un échantillon de personnes qui toussent ont un rhume – et aboutit à une conclusion probable. Dans le deuxième exemple, il s’agit d’une conclusion moins sensée car elle repose sur une extrapolation à partir d’un seul point de référence.

Si nous inversons l’affirmation et disons que toutes les femmes se curent le nez et que Kelly est une femme, Kelly doit donc se curer le nez, ce serait plus logique. Ce n’est pas nécessairement vrai – toutes les femmes ne se curent pas le nez – mais c’est un exemple plus solide de raisonnement inductif.

Le raisonnement inductif peut toujours être incroyablement efficace pour persuader, à condition que vos informations soient bien argumentées. Le raisonnement inductif crée une hypothèse qui peut être testée ; sa conclusion n'est pas nécessairement vraie, mais peut être examinée.

Comme toujours, méfiez-vous de vous aventurer dans des manipulations, qui sont plus susceptibles d’être fondées sur des faits erronés ou trompeurs.

Kairos, c’est avant tout le bon moment et le bon endroit.

Qu’est-ce que Kairos ?

Kairos est le mot grec désignant le moment opportun, et c’est précisément ce qu’il signifie en rhétorique. Selon ce principe, le moment où un argument est déployé est aussi important que l’argument lui-même. Une dispute au mauvais moment ou devant le mauvais public sera inutile ; pour être efficace, vous devez également réfléchir au moment où vous parlez et à qui.

En effet, kairos signifie choisir le bon dispositif rhétorique en fonction du public et de l’espace dans lequel vous essayez de persuader. Si vous vouliez persuader les gens de devenir végétariens, le milieu d’un concours de dégustation de hot-dogs n’est probablement pas le bon moment. De même, vous n’allez probablement pas convaincre un groupe de scientifiques axés sur les données de quelque chose en faisant appel au pathétique ou à l’éthos ; les logos sont probablement votre meilleur choix.

Essentiellement, Kairos vous demande de considérer le contexte et l’atmosphère de l’argument que vous avancez. Comment mieux déployer votre argument en tenant compte du temps et de l’espace ? Faut-il attendre ou le temps presse-t-il ?

Comme l’a dit Aristote : N’importe qui peut se mettre en colère – c’est facile, mais se mettre en colère contre la bonne personne, au bon degré, au bon moment, dans le bon but et de la bonne manière – ce n’est pas à la portée de tout le monde. et ce n'est pas facile.

C’est exactement ce que vise Kairos. Une utilisation efficace du kairos renforce votre capacité de persuasion en tenant compte de ce que ressentent déjà les gens en fonction du contexte. Comment pouvez-vous influencer ou contrecarrer cela ? Ou peut-être que le pathos n’est pas la bonne approche – peut-être que des faits froids et concrets, utilisant des logos, sont plus adaptés. Kairos travaille en conjonction avec les autres modes de persuasion pour renforcer votre argumentation, alors, pendant que vous assemblez un élément convaincant, réfléchissez à comment et quand il sera déployé !

Faites un petit travail de détective pour déterminer quel mode de persuasion vous voyez.

Comment identifier Ethos, Pathos, Logos et Kairos

Comprendre comment fonctionnent les modes de persuasion peut vous aider à mieux les identifier et les sélectionner. Une meilleure compréhension de ceux-ci est non seulement utile pour composer vos propres arguments, mais elle est également bénéfique lorsque vous voyez les arguments des autres. Lorsque vous comprenez comment fonctionnent l’éthos, le pathos, les logos et les kairos, vous y êtes moins sensible.

La publicité est l’un des endroits où nous voyons le plus souvent les modes de persuasion. En regardant chacune de ces publicités, vous pouvez voir comment elles utilisent chaque mode de persuasion pour convaincre le public de quelque chose.

Éthos

L’utilisation de célébrités est un exemple classique d’éthos, qui utilise l’autorité ou la reconnaissance pour convaincre un public de quelque chose. Dans ce cas, des célébrités comme Michelle Obama, Lin-Manuel Miranda et Janelle Monáe discutent de l'importance du vote.

Peu importe qu’ils ne soient pas des politiciens ou des politologues ; le public les trouve attrayants et authentiques. Lorsqu’ils parlent de l’importance du vote, le public les écoute parce qu’ils aiment ce que ces chiffres ont à dire. . Si des gens talentueux et célèbres comme celui-ci prennent le temps de voter, cela doit être important !

Les historiens ou les connaisseurs en politique peuvent présenter différents arguments sur les raisons pour lesquelles le public devrait voter, mais dans ce cas, l’objectif est d’inspirer les gens. Quand nous voyons des gens que nous admirons faire des choses, nous voulons les faire aussi ; d’où la raison pour laquelle l’éthos fonctionne si bien.

Pathétique

Les publicités de l’ASPCA sont parmi les exemples les plus tristement célèbres de pathétique dans la publicité. Angel de Sarah McLachlan diffuse des images d'animaux maltraités dans des refuges, encourageant les téléspectateurs à donner de l'argent pour soutenir l'organisation.

Il n’est pas difficile de comprendre pourquoi cela fonctionne ; la chanson et les images sont déchirantes ! Vous ne pouvez pas vous empêcher de vous sentir triste lorsque vous le voyez, et cette tristesse, lorsqu’elle est suivie d’une invitation à faire un don, vous encourage à agir immédiatement. Et ces publicités sont efficaces... la campagne a permis de récolter des millions de dollars pour l'ASPCA .

En faisant appel à nos émotions et en nous attristant, cette publicité nous incite à agir. C’est une utilisation classique de l’éthos : elle influence nos sentiments à travers la combinaison d’une musique et d’images tristes, nous encourageant à accomplir l’action souhaitée.

Logos

Dans certains cas, l’émotion et l’autorité ne sont pas la bonne tactique. Les logos apparaissent souvent dans les publicités technologiques, comme celle-ci pour les iPhone XS et XR.

Remarquez comment la publicité se concentre sur les photos de produits et les termes technologiques. La plupart du public ne sait pas ce qu’est un moteur neuronal bionique A12, mais cela semble impressionnant. De même, cet objectif grand angle de 12 MPf/1,8, avec des pixels de 1,4 microns plus grands et plus profonds n'a aucun sens pour la plupart des gens, mais les chiffres suggèrent que ce téléphone est quelque chose de spécial car il utilise un langage à consonance scientifique.

Peu importe que le public comprenne ou non ce qui est dit. Ce qui compte, c'est qu'ils soient convaincus que la publicité leur vend quelque chose dont ils ont besoin. — dans ce cas, des spécifications technologiques impressionnantes qui font de ce téléphone une amélioration par rapport aux autres.

Kaïros

Kairos devrait idéalement être pris en compte dans toutes les utilisations des modes de persuasion, mais la rapidité peut également être un argument de vente important. Dans cette publicité M&Ms sur le thème de Noël, la société utilise l'humour opportun pour établir un lien entre les vacances et les M&Ms.

Parce que ces publicités durent depuis si longtemps, elles suscitent également un attachement nostalgique. Tout comme les gens attendent avec impatience les nouvelles publicités de Budweiser pendant le Super Bowl, d'autres attendent avec impatience de voir des M&M's ou l'ours polaire de Coca-Cola pendant les vacances.

qui a fait l'école

Bien que cette publicité ne fasse pas tout son possible pour vous expliquer les avantages des M&Ms, elle établit un lien entre les M&Ms et Noël, encourageant les gens à les acheter pendant les vacances.

Améliorez votre persuasion en comprenant mieux l’éthos, le pathétique, les logos et le kairos.

Exemples de modes de persuasion

Maintenant que vous avez compris comment fonctionnent l’éthos, le pathos, les logos et les kairos et ce qu’ils peuvent faire, vous pouvez tester votre capacité à les reconnaître à l’aide des images ci-dessous !

Il y a quelques choses à remarquer à propos de cette image :

• Le personnage anonyme
• La langue
• L'utilisation d'une statistique

Pouvez-vous déterminer quel mode de persuasion cela représente ?

Le fait que le personnage soit anonyme nous indique qu’il ne s’agit probablement pas d’une philosophie. Même si nous pouvons être influencés par une personne en forme, il n’y a pas vraiment d’attrait ici basé sur la personne : il s’agit simplement d’une image pour soutenir la publicité.

DOMINER est un mot assez chargé, suggérant que cela peut contenir des éléments pathétiques.

Cependant, jetez un œil à cette statistique. Que ce soit vrai ou non, une statistique concrète comme celle-là suggère que cette publicité utilise des logos pour attirer les téléspectateurs. Vous pouvez en tirer un argument : 75 % des utilisateurs perdent du poids en quelques semaines. Vous êtes un utilisateur. Par conséquent, vous perdrez probablement du poids en quelques semaines.

Que remarquez-vous sur cette image ?

• La photo
• La façon dont le texte encadre le corps de la femme
• Le nom du parfum
• Le choix des couleurs

De quel mode de persuasion s’agit-il ?

Encore une fois, nous ne savons pas qui est le modèle, et le parfum ne va pas nous faire ressembler à elle, nous pouvons donc ignorer l'éthos.

La publicité semble avoir pour objectif de nous faire regarder certaines choses, en particulier les lèvres et la poitrine de la femme. Qu’essaye-t-il de nous faire ressentir ?

FORBIDDEN FRUIT a une connotation de sensualité.

Le rouge est une couleur communément associée à la passion.

Lorsque vous combinez la photo, le cadrage, le nom du parfum et la couleur, vous obtenez un fort sentiment de sex-appeal de la publicité. Cela en fait un exemple de pathos : la publicité essaie de nous faire ressentir une certaine manière . Si nous achetons ce parfum, peut-être que nous nous sentirions attirants aussi.

Et cette publicité ?

• Une photo qui a l'air sérieuse
• Texte promettant de ne plus avoir mal au dos
• Docteur recommandé.

Consulter un médecin pourrait vous donner envie de penser que la réponse est le logo, mais il n’y a aucun appel à la logique ici.

Fini les maux de dos, c'est une belle promesse, mais il n’y a aucune tentative de faire appel aux émotions, donc cela ne peut pas être pathétique.

Ce qui est important dans cette image, c’est la combinaison du médecin présent sur l’image et du médecin traitant recommandé. Ce médecin n’est peut-être pas célèbre, mais il a de l’autorité, ce qui en fait un exemple d’éthos.

théorie des automates

Notre confiance dans ce traitement augmente parce que nous sommes convaincus qu'un médecin comprend comment traiter les maux de dos.

De quel mode de persuasion s’agit-il ? Penser à:

• Le cadrage
• Le modèle
• Le texte

Elle a l'air à la mode et la publicité mentionne des stylistes, donc il est possible que ce soit l’éthos.

Il n’y a pas de statistiques ni d’arguments avancés, donc la réponse n’est probablement pas les logos.

Le pathos est possible, mais malgré un modèle fortement élaboré, cette publicité est beaucoup moins axée sur le sex-appeal que la précédente.

Mais le texte mentionne une fête spécifique – le Nouvel An – suggérant qu’il s’agit du kairos. Les Kairos peuvent, et doivent souvent, être combinés avec tous les modes de persuasion pour être encore plus efficaces. Dans ce cas, l’apparence du modèle pourrait suggérer soit un ethos, soit un pathos en plus du kairos. Le message ici est que vous devez agir maintenant, en début d'année, pour profiter de l'offre et commencer l'année avec un nouveau style, un peu comme celui que arbore le modèle.

Un enfant qui pleure est presque certainement pathétique.

Conseils clés pour identifier Ethos, Pathos, Logos et Kairos

Maintenant que vous connaissez la différence entre tous les modes de persuasion, vous aurez beaucoup plus de facilité à les identifier. Si vous rencontrez des problèmes, vous pouvez toujours poser des questions sur ce que vous voyez, entendez ou lisez pour comprendre quel mode de persuasion il utilise.

#1 : Est-ce lié à une heure précise ?

Si l’argument est basé sur un jour ou un contexte spécifique, comme la Saint-Valentin, ou s’adresse uniquement à un groupe sélectionné de personnes, comme les personnes ayant des chiens, il est plus probable qu’il s’agisse de kairos.

#2 : Cela implique-t-il une célébrité ou une figure d’autorité ?

Les célébrités sont souvent un signe évident qu’un argument utilise l’éthos. Mais les figures d’autorité, comme les médecins, les dentistes ou les hommes politiques, peuvent également être utilisées pour faire appel à l’éthos. Même les gens ordinaires et ordinaires peuvent travailler, en particulier lorsqu'ils sont combinés avec du pathétique, pour vous attirer sur la base d'une connexion mutuelle que vous entretenez.

#3 : Cela implique-t-il des statistiques ?

Les statistiques sont un indice important indiquant qu’un argument utilise des logos. Mais les logos peuvent aussi être simplement un argument logique, comme par exemple que si les plantes ont besoin d’eau et qu’il est difficile de se rappeler de les arroser, vous devriez acheter un abreuvoir automatique. Il est tout à fait logique que vous soyez plus susceptible de l'acheter, plutôt que de changer vos habitudes, en pensant à arroser vos plantes plus fréquemment.

#4 : Est-ce que cela influence vos émotions ?

Si une dispute tente de changer vos émotions, que ce soit en vous rendant triste, heureux, en colère ou autre chose, c'est un bon indicateur qu'elle utilise le pathétique. Le sex-appeal est l’un des plus grands exemples de pathos dans la publicité, apparaissant partout, des publicités de maquillage aux publicités de voitures en passant par les publicités de hamburgers.

Et après?

Besoin d'aide pour comprendre le contexte historique de Gatsby le magnifique pour perfectionner votre argumentation basée sur le kairos ?

Vous pouvez toujours combiner les modes de persuasion avec dispositifs litteraires pour renforcer encore plus vos arguments !

Apprenez à dire « bonjour » en japonais ! Même si ce n’est pas un mode de persuasion, c’est juste une question de bonnes manières.